해결되는 것 하나없는 블로그

예전에 소개했던 임숙영과 관련된 인물로 이이첨이란 사람이 있다. 그는 광해군 시대에 권력을 남용하여 인조반정의 빌미를 제공한 사람이다. 그는 젊은 시절 가정의 곤궁함에 신경을 쓰지 않고 자신의 지조를 지키면서 글만 읽던 선비이다. 그런 그가 권력의 길로 나서게 된 것은 다음과 같은 사연이 있다.

하루는 그가 외출에서 돌아와 보니 그의 아내가 얼굴을 벽에 대고 무엇인가를 핥고 있었다. 그가 놀라서 아내를 잡아당겨보니 아내가 배고픔에 반쯤 미처서 도배지에 묻어 있던 풀기를 핥고 있었던 것이다. 그는 이일로 충격을 받게되고 그 순간 선비로서의 기개와 지조를 버리고 권문세가에게 아첨을 하여 벼슬길로 나가게 된다. 그래도 그가 가진 재주는 비상하여 승승장구하게 되고 결국 광해군의 신임을 얻게 되어 권력을 휘두르게 된다.

인간은 사회적 동물이다. 욕구의 위계에 따르면 가장 하위의 욕구가 생존의 욕구이다. 생존의 욕구와 안전의 욕구 그리고 소속의 욕구 같은 하위의 욕구가 충족되고 나서야 자존의 욕구를 충족하고 싶어진다. 그러나 개인이 아무리 다른 하위의 욕구를 넘어서는 상위의 욕구단계 즉 지적 성취, 심미적 이해, 그리고 자아실현의 욕구단계에 가더라도 그와 관련되어있는 다른 사람의 욕구 단계를 고려하지 않을 수 없다. 이이첨의 경우만 보더라도 그는 이미 하위의 욕구 단계를 넘어선 사람이라 할 수 있다. 그러나 그는 자신의 아내가 충족하고자 하는 하위단계의 욕구에 때문에 자신의 욕구수준을 퇴행(?)시킬 수 밖에 없는 것이다. 다시말해 개인의 욕구는 개인의 의사에 의해서만 결정되는 것이 아니다. 개인의 욕구 역시 관계의 영향에서 결코 벗어날 수 없는 것이다.

인생사는 알 수 없다는 말로 인간만사새옹지마(人間萬事塞翁之馬)라는 말을 쓴다 이것은 중국 전한시대 학자였던 유안이 쓴 회남자(淮南子)에 나오는 고사를 빌려서 원나라의 희회기(熙晦機가) 시로 읊은 것이 널리 알려져 지금까지 사용되고 있다. 이에 대한 이야기는 다음과 같다. 중국 북방의 변방지방에 한 노인이 살고 있었는데 어느 날 기르던 말이 도망을 친다. 이에 대해 이웃이 안타까운 말을 전하자, 그 노인은 이게 나쁜 일은 아니라는 반응을 보였다. 그런데 며칠 뒤 도망간 말이 훌륭한 말을 데리고 돌아왔다. 그러자 이웃들은 경사가 났다고 좋아했지만 그 노인은 그다지 좋아하지 않았다. 며칠 후 노인의 아들이 새로 들어온 말을 타다가 낙마를 하여 다리가 부러지는 사고가 났다. 그러자 이번에도 이웃사람들이 안됐다고 호들갑을 떨었지만 이 노인은 큰 반응을 보이지 않았다. 그후 이웃나라가 쳐들어와서 모든 젊은이들이 전쟁터로 나가서 전사하였지만 노인의 아들은 다리가 부러졌기 때문에 무사하게 되었다. 사실 회남자에는 이 이야기 외에 다음과 같은 이야기도 수록되어 있다. 한 사람이 검은 소를 기르고 있었는데 어느 날 흰 송아지를 낳았다. 점장이에게 길흉화복을 물어보니 대단히 좋은 길조라고 하였다. 그러나 그와는 반대로 그 사람의 눈이 멀어버렸다. 그러던 중 검은 소가 또 흰 송아지를 낳았다. 그러자 이번에는 그 사람의 아들이 눈이 멀어 벼렸다. 그러자 이웃사람들이 점장이의 예언이 맞지 않는다고 수군거렸다. 그러나 얼마 지나지 않아 그 지방에 다른 나라 군대가 침략을 하였고 많은 사람들이 죽거나 다쳤지만 두 부자가 맹인이 된 집은 군에 끌려가지 않아 화를 면할 수 있었다고 한다.

이 두 가지 이야기 모두 말하고자 하는 것은 사람의 앞일은 알 수 없으니 호들갑을 떨지 말고 기다리라는 것이다. 그런데 한 가지 중요하고도 문제가 있는 점은 두 이야기에 등장하는 등장인물은 자신을 운명의 주인공으로 생각한 흔적이 보이지 않는 다는 것이다. 다시 말해 이 이야기들에 등장하는 인물들은 자시의 자신에게 주어진 운명에 대해서 적극적인 개입을 하지 않았다는 것이다. 과연 이것은 바람직한 행동인가를 다시 한 번 생각해 볼 필요가 있다.

영국의 심리학자 중 일반인들이 생각하기에 매우 재미있어 할 만한 것을 연구하는 Richard Wiseman이라는 사람이 있다. 이 사람의 이름이 “현명한사람”이라는 것도 참 재미있다. 이 사람이 주로 연구하는 주제는 마술, 초능력, 유령, 카리스마와 같은 것들이다. 특히 마술과 관련된 부분은 “왜 사람들이 마술에 잘 속는가”와 같은 것을 다루고 있다. 그런데 최근 이사람이 관심을 가진 부분이 “운좋은 사람과 운나쁜 사람의 차이”이다. 오랜 연구를 통하여 그는 운이 좋은 사람들이 왜 운이 좋은지를 정리해서 몇가지 법칙을 발표하였다. 그 중 한 가지는 “불운을 행운으로 바꾼다”는 것이다. 이것을 좀 더 세부적으로 보면 다음과 같다. 첫째, 운이 좋은 사람은 그들의 불운 중 긍정적인 면을 본다. 둘째, 운이 좋은 사람들은 어떤 나쁜 운도 장기적으로 보면 좋은 것이 될 것이라고 확신한다. 셋째, 운이 나쁜 사람은 자신에게 생긴 불운에 오래 매달리지 않는다. 넷째, 운이 좋은 사람은 미래에 더 많은 불운이 오는 것을 막기 위해 건설적인 단계를 취한다.

다시 말해 운이 좋은 사람들은 변방의 노인이나 혹은 맹인이 된 부자처럼 무작정 무슨 일이 일어나기 만을 기다린 것이 아니었다. 그들은 적극적으로 자신에게 생긴 불운에 대하여 대처를 하고 또 불운을 행운을 만들 수 있는 하나의 기회로 만들었다는 점이다. 한 가지 예를 들어 보자

요즘 트랙스타라는 회사를 대부분의 성인들은 알고 있을 것이다. 특히 등산에 관심이 있는 사람이면 이 회사에서 판매하는 등산화를 신어 보았거나 적어도 구경해본 적이 있을 정도로 상당히 성공한 기업이라 할 수 있다. 그러나 이 회사는 성호실업이라는 이름으로 외부 하청으로 신발을 생산하던 기업에 불과하였다. 그러던 중 국내 인건비의 상승으로 신발 생산공장이 인도네시아 등으로 이전하게 되었고 이에 따라 주문량도 줄어들어 회사의 존폐가 불확실한 지경이였다. 이 때 이 회사는 차체 브랜드를 개발한다는 새로운 승부수를 띄우게 된다. 이 과정에서 선택한 것이 등산화 였고 기존의 등산화가 가진 문제점인 무거운 무게를 해결하려고 하였다. 모든 종업원들이 가진 위기의식을 바탕으로 한 혁신에 힘입어 280g 짜리 등산화를 개발하게 된다. 이를 계기로 해가 갈수록 국내 등산화 시장의 상당부분을 장악하게 된다. 그러나 국내 시장만으로는 한계가 있음을 알고 해외시장으로 눈을 돌린다. 그 첫 번째 대상이 발로 일본이었다. 마침 일본에서 수입을 하려는 회사에는 전문적인 산악인 출신의 바이어가 있었고 그는 신발을 테스트하기 위하셔 등산화를 신고 실제 산행을 하였다. 이 과정에는 딱딱한 밑창 때문에 바위에서 미끄러져 무릎을 크게 다치게 된다. 이 사건으로 일본에서는 엄청난 항의가 들어오고 상품계약이 취소된다. 또 한 번의 위기를 맞은 것이다. 그러나 트랙스타에서 이 사건으로 잘 미끄러지지 않으면서 튼튼한 새로운 밑창을 개발하는 노력을 시작하게 된다. 수많은 시행착오를 거쳐서 충분한 내구성을 가지면서도 잘 미끄러지지 않는 깔창을 개발할 수 있었다. 현재 트랙스타에서는 다른 회사로 깔창만 수출해서 벌어들이는 수입이 상당할 정도로 깔창이 톡톡한 효자노릇을 하고 있다.

다시 한 번 말하지만 인간만사새옹지마라는 고사의 등장하는 주인공처럼 그냥 기다려서 생기는 운은 없다. 요즈음 사회에서 그들처럼 기다리기만 하다가는 결코 자신에게 다가온 운을 알아차리고 그것을 내 것으로 만들지 못한다. 운이 좋으려면 나에게 생긴 재수 없는 일을 좋은 일이 생길 수 있는 계기로 삼아야 하며 이후에 성공에 대한 철저한 자신감을 가져야만 한다. 

항상 운이 좋다고 생각하는 사람이 있는가 하면 반대로 항상 운이 없다고 생각하는 사람이 있다. 심리학적 연구를 통해 이런 차이가 어디에서 오는지를 밝혀지고 있다. 영국의 심리학자인 Richard Wiseman(이 사람은 전직 마술사이면 마술, 유령 또는 카리스마와 같은 주제를 심리학적인 관점에서 연구하고 있다)은 어떤 사람들은 정확한 시간에 정확한 장소에서 원하는 것을 얻는데 비하여 다른 사람은 그렇지 않은 이유를 찾고 있었다. 그는 전국지에 광고를 게재하고 항상 운이 좋다고 느끼는 사람과 운이 나쁘다고 느끼는 사람을 모집하였고 그들을 대상으로 몇 가지 실험을 실시하였다. 그 결과 사람들은 왜 운이 좋고 나쁜지에 대하여 스스로 깨닫지는 못하고 있지만 그들 자신의 행동이 그들의 행운과 불운에 책임이 있다는 것을 발견하였다. 즉 운이 좋은 사람들은 행운이 올 때 그것을 알아채지만 불운한 사람은 그것이 행운인지를 알지 못한다는 것이다. 그는 연구에 참가한 두 집단의 참여자들 모두에게 두꺼운 신문뭉치를 주고 그 신문에 몇 개의 사진이 있는지를 조사해서 말해달라고 했다. 그런데 그 신문뭉치 사이에는 “이것을 발견한 사람이 실험자에게 알려주면 250파운드를 드립니다”라는 글귀를 적어 두었다. 이 글귀는 신문의 중앙부에 적혀 있었으며 글자의 크기는 하나에 2인치 높이였다. 이 글자는 모든 사람의 정면에 있었으나 불운한 사람들은 그것을 놓진 반면 운이 좋은 사람들은 그것을 찾아내었다. 불행한 사람들은 운이 좋은 사람보다 더 긴장하고 있었으며 이러한 불안은 예상하지 못한 것을 찾아내는 능력을 방해하였다. 그 결과, 그들은 기회를 놓치게 되는데 그것은 어떤 것을 찾는데 너무 집중을 하였기 때문이다. 그들은 신문에서 어떤 유형의 구직광고만 찾는데 몰두하다보니 다른 유형의 직업은 놓쳐버린다. 운이 좋은 사람들은 좀 더 이완되어 있으며 열려있기 때문에 그들이 찾는 것 뿐만 아니라 거기에 있는 것을 볼 수 있게 되는 것이다. 그는 연구를 통해서 다음과 같은 운이 좋은 사람이 되는 4가지 원리를 발견하였다. 그들은 좋은 기회를 만들고 알아차릴 수 있는 기술을 가지고 있으며, 그들의 직관에 귀를 기울임으로 좋은 의사결정을 내릴 수 있고, 긍정적인 기대를 통하여 자기 충족적 예언들(self fulfilling prophesies)을 만들 수 있으며, 불운을 행운으로 바꾸는 쾌활한 태도(resilient attitude)를 견지한다.

그는 이러한 원리가 정말 운이 좋은 사람을 만들 수 있는지 궁금했다. 이를 알아보기 위해서 그는 실험에 자원한 자원자를 대상으로 운이 좋은 사람처럼 생각하고 행동할 수 있도록 한달간 훈련을 실시하였다. 이 훈련은 그들에게 기회를 찾고, 그들의 직관에 기를 기울이고, 운은 예측할 수 있게 해주며 불운에 대하여 좀 더 쾌활한 태도를 취하도록 도움을 주었다. 한달이 지난 후 자원자들은 돌아갔고 무엇이 일어났는지를 적었다. 그 결과는 매우 극적이였다. 80%의 참여자가 더욱 행복해졌고, 그들의 삶에 더욱 만족하였으며, 무엇보다 중요한 것은 더욱 운이 좋아졌다는 것이다. 운이 좋은 사람은 더욱 운이 좋아졌고, 운이 나빴던 사람은 운이 좋아졌다.

그는 최종적으로 찾기 어려운 행운의 요인을 발견하였다. 그가 말하는 운이 좋아지기 위해서 필요한 네 가지 팁이 아래에 제시되어 있다.

-당신의 내부본능에 귀를 기울여라 -그것은 대부분 옳다.

-새로운 경험에 대하여 대비하고 일상적인 것을 깨라

-매일 잘한 것에 대하여 생각하는 시간을 가져라.

-중요한 회의 또는 전화를 하기 전에 당신 자신이 행운의 상태에 있음을 머릿속으로 그려보라. 행운은 종종 자기 충족적 예언이다.

전자상거래 시장에서 대부분의 쇼핑몰들이 수익을 제대로 내지 못하고 있는 가운데 한 가지 재미있는 소식을 들을 수 있었다. 2004년 7월에 설립되어 채 1년이 되지 않은 woot,com이라는 사이트가 최근 네티즌사이에서 놀라운 인기몰이를 하고 있다는 것이다.  이 사이트는 한 가지 제품을 아주 저렴한 가격으로 24시간만 판매하는 독특한 판매 전략을 구사함으로 놀라운 성과를 올리고 있다. 실제로 800달러 짜라 홈스테레오가 199달러에 팔리기도 하고 599달러짜리 잔디깍이 기계가 179달러에 팔리기도 한다. 최근에는 인터넷 최저가가 24.99달러인 MS의 무선마우스가 12.99달러에 판매되기도 했다. 이런 전략은 기업과 소비자 모두가 반기는 것으로 기업의 경우 이 사이트에 물건을 올리기만 하면 경쟁 없이 물건을 판매할 수 있고 소비자의 입장에서는 자기가 사고 싶었던 물건을 아주 저렴한 가격에 살 수 있기 때문이다. 실제로 이 사이트는 변변한 광고도 없었지만 출발당시 하루 접속인원이 5000명에 불과하다가 지금은 무려 30배가 넘는 15만 명이 접속하고 있다고 한다. 더욱 재미있는 것은 이 사이트에 중독된 사람들이 점점 늘어나고 있다는 점이다. 이 사이트에서 판매되는 제품은 미국 중부기준시간으로 매일 밤 12시 정각에 공개되어 24시간 동안 팔리지만 대부분의 경우 이 시간을 채우지 못하고 매진되고 있다. 그러다 보니 자신이 원하는 제품을 사기 위해서 컴퓨터를 켜놓고 물건이 풀리기만을 기다리고 있는 사람들은 말할 것도 없고 휴대전화의 문자메시지로 물건이 무엇인지를 받아보는 사람들 까지 나타났다고 한다. 이를 월스트리트 저널은 컬트현상이라고 표현하기도 하였다.  그렇다면 이런 현상이 오로지 저렴한 가격 때문이라고 할 수 있을까? 여기서 팔리는 물건이 땡 처리 즉 재고처리용 물품이고 이런 것들은 가격이 점차 싸게 시중에 풀릴 수 있다는 점을 고려해 본다면 가격만이 이런 현상을 설명하기는 조금 부족하다.

이러한 현상과 관련된 심리학적 설명으로는 강화의 원리를 들 수 있다. 새로운 행동을 습득하려고 할 때 보상이 어떻게 주어지는가에 따라서 학습의 효과가 달라지면 행동이 유지되는 정도도 달라진다. 예를 들어 어떤 행동을 할 때 마다 보상을 받는다면 새로운 행동의 습득은 잘 일어나지만 그렇게 습득된 행동도 보상이 계속해서 제공되지 않으면 쉽게 사라진다. 자동판매기에서 커피를 뽑아먹는 행동이 여기에 속하는데 한두 번 동전을 넣어도 커피가 나오지 않으면 자동판매기에 동전을 넣는 행동은 하지 않게 된다. 이와 같은 방식의 강화를 계속강화라고 한다. 그런데 이렇게 계속강화를 하는 것은 쉽게 새로운 행동을 습득하게 할 수 있지만 행동이 사라지는 것도 쉽게 일어난다. 다른 강화방법은 부분강화라고 불리는 것이다. 여기에서는 모든 원하는 행동에 보상을 주는 것이 아니라 원하는 행동의 일부에 대해서만 강화를 주는 것이다. 이런 방식의 강화는 처음에 원하는 행동이 습득되기는 어렵지만 한 번 습득된 행동은 잘 사라지지 않는다는 특징을 가진다. 백화점 식품코너에 간다고 해서 항상 식품을 싸게 살 수 있는 것이 아니라 코너를 방문했을 때 세일을 해야 싸게 살 수 있다. 그런데 시간이 정해진 세일의 경우와 달리 반짝 세일은 소비자들이 예측을 할 수 없다. 따라서 소비자는 싸게 구매하기 위해 식품코너에 자주 가게 될 것이다. 마찬 가지로  도박의 경우 항상 딸 수 있는 것이 아니다.  지금 당장 이길 수도 있고 한참 있다가 이길 수도 있다. 따라서 도박을 하는 사람들은 계속해서 도박에 매달리게 되는 것이다.

그런데 woot.com에서는 다음날 판매되는 물건이 무엇인지를 미리 알려 주지 않는다고 한다. 여기에 큰 비밀이 숨어 있는 것 같다. 즉 언제 구매를 원하는 상품이 나올지 모르기 때문에 정해진 시간이 되면 소비자들은 이 사이트에 접속하는 하는 것이다. 내가 낮은 가격으로 원하는 물건을 구매한다는 보상을 받으려면 반드시 정해진 시간에 접속을 해야만 한다. 이처럼 시간간격을 정해놓고 보상을 주는 것을 고정간격 강화라고 한다. 월급통장은 월급날이 되어서 확인해야 돈일 들어온 것을 알 수 있는 것처럼 일정기간 기다리는 것을 학습하게 된다. 그래서 소비자들은 정해진 시간까지 기다려서 접속하는 것을 학습하게 된다. 그런데 접속을 했다고 해서 반드시 원하는 상품을 얻을 수 있는 것도 아니다. 사람마다 원하는 상품이 다르기 때문에 어떤 사람은 원하는 상품을 처음 접속하는 순간 얻을 수도 있지만 어떤 사람은 엄청나게 많이 접속해도 얻을 수 없는 경우도 있다.  이런 성격의 강화를 변동비율 강화라고 하는데 앞에서 이야기한 도박이 여기에 속한다. 변동간격 강화계획을 경험한 사람이나 동물들은 휴식을 하지 않고 장기간 높은 행동반응을 보이는 경향이 있다. 이들은 언제 보상이 주어질지 모르기 때문에 그 행동을 반복하게 된다. 이 사이트의 소비자들은 자신도 모르게 카지노에서 슬롯머신 레버를 당기듯이 혹은 복권을 사는 마음으로 사이트에 접속하게 되는 것이다. 다만 다른 것은 슬롯머신에 들어가는 코인과 복권을 살 때 지불하는 현금대신 깨어있는 노력이 투자된다는 점이다. 이러한 설명은 몇몇 온라인 게임에서 나타나는 게임중독현상을 설명하는데도 사용될 수 있다.  따라서 woot.com에서 보이는 소위 “컬트”적인 현상은 사이트의 운영자가 의도적이든 의도적이 아니든 심리학의 학습의 원리를 이용한 결과라 할 수 있다.